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Responsabilidades e Atividades
Construir e liderar uma operação comercial dedicada à conquista de novos clientes, reduzindo a dependência da Agility sobre a base atual — e criando um fluxo contínuo de novas contas, oportunidades e propostas.
Diversificar a base de clientes:
Meta anual e trimestral de new logos.
Lista de contas-alvo por vendedor.
Segmentação das contas por prioridade e potencial.
Acompanhamento de contas acessadas, engajadas e convertidas.
Relatório de evolução da participação de novos clientes no pipeline e nas vendas.
Criar uma máquina de Hunting:
Playbook de Hunting da Agility.
Personas e interlocutores prioritários.
Roteiros de descoberta e mensagens por solução.
Critérios de qualificação e desqualificação.
Biblioteca de abordagens e cases.
Registro obrigatório das atividades no Salesforce.
Aumentar o volume de oportunidades ativas:
Meta de novas oportunidades por vendedor.
Cobertura mínima de pipeline.
Plano semanal de prospecção.
Mapa de oportunidades por etapa.
Ações para oportunidades sem movimentação.
Plano de recuperação ou encerramento de oportunidades estagnadas.
Ampliar o número de propostas em new logos:
Meta mensal de propostas para new logos.
Plano de avanço para cada oportunidade qualificada.
Coordenação com BDMs e Pré-Vendas.
Controle do tempo entre descoberta, solução e proposta.
Estratégia de entrada e expansão para cada nova conta.
Desenvolver uma equipe com comportamento hunter:
Plano individual de desenvolvimento.
Acompanhamento de reuniões.
Role plays de abordagem, descoberta e negociação.
Feedbacks semanais.
Avaliação de produtividade e comportamento comercial.
Compartilhamento de práticas que geraram reuniões e oportunidades.
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